得渠道者得天下，过去如此，现在亦然！
渠道是品牌达成营销目标，承载各个环节推动力量的总和，是一个利益共同体。
本文分以下板块内容，将通过五篇文章，完成整体写作。
1、 渠道破局规划
2、 渠道进攻策略
2.1 战略任务
2.2 进入次序
2.3 兵力法则
3、 渠道开发机制
3.1 触达
3.2 圈地
3.3 铺面
3.4 下沉
4、 渠道共同体打造
4.1 利益共同体
4.2 事业共同体
5、 招商大会策略
5.1 1树、1建、全触、快聚、快回
5.2 五个一工程
5.3 「起-铺-定-延」四大步骤
6、渠道营销策略
6.1 百、千、万工程
6.2 3会、2销、1终端
6.3 方案、服务、咨询三管齐下
下文来聊一聊招商营销策略。
— 01 —
百、千、万工程
百、千、万工程就是渠道招商会议之后百、千、万体系结构化铺面渗透的落地动作。
下面以欧赛斯服务的连续3年酒店预制菜销量第一的易太食品案例做说明。
“百千万工程”的宗旨，就是通过统治力的终端营销活动，带来统治力的终端销售效果。
以万店形象、千家试吃和百城巡展，大规模地将易太的全新战略和视觉告知渠道，通过试吃活动卷入二批商及配送型经销商，快速占领终端的各个品牌触点。
易太“百千万工程“的精髓就四个字：铺-巡-吃-落。
从终端门店到厨师试吃，沿着链接餐饮客户的关键触点，进行体系化的品牌感官地图部署，渠道铺到一个地方，巡展就到一个地方；巡展到一个地方，铺面就到一个地方；铺面到一个地方，试吃就到一个地方；试吃到一个地方，终端自媒体化工程就到一个地方。
— 02 —
3会、2销、1终端
3会、2销、1终端是渠道招商会议体系结构化运作渠道的落地动作。
3会：渠道招商会、产品体验会、技术培训会
欧赛斯服务防水行业的领导企业卓宝，协助卓宝举办的三大会议：新技术论坛、财富论坛及高峰论坛。
2销：动销“铁军行动”和每月“业绩PK赛”
如欧赛斯为易太服务时，采用了“1+10陆战队”，狂拜访、狂上单。
每个区域业务人员至少发动10个经销商指派代表，形成1+10陆战队，区域业务人员是销售带头军，带领10个代表一起形成小组式拜访开拓。
流程：跑店打卡，到一店拍一店委员会群里打卡，白天跑店，晚上开会总结并落实第二天工作计划。
每月业绩PK赛，就是设定业绩指标，进行业绩大比武，调动业务团队你争我夺的业绩PK氛围，调动业务团队内在自驱力，找出业绩突出的销售冠军，树典型，让销冠分享经验，让销冠带动更多销冠。
1终端：“终端自媒体化工程”、终端1米成交模型”
- 终端自媒体化工程
终端自媒体化工程，就是要在终端发现每一个广告位，抢占每一个广告位。
因为终端的每一个广告位，都是品牌性价比最高的转化位，是离消费者最近的广告位，也是成本最低的广告位。
一个品牌很容易有1万个终端，如果每个终端上都有3个广告位，那就能占领三万个广告位；如果有10万个终端，每个终端上都有3个广告位，就能占领30万个广告位置，如果每个终端上都有10个广告位，就能占领100万个广告位；如果是有100万终端，那这个广告位置就更不得了，就会有300万~1000万个广告位置。
我们以最小的一个广告位一年仅仅转化一个客户来计算，100万个广告位一年就可以转化100万个客户，这已经是一个巨大的海量数字，100万客户每年消费1000元，就是10亿元的生意。
终端广告位都包含哪些？包括陈列物料、堆头物料、氛围物料、导视物料、促销物料等，就是这些物料，共同在终端向消费者传递一致化的品牌信息，植入一致化的品牌体验，建立一对一的品牌认知，成为消费者选择品牌的下意识反应。
欧赛斯服务白象零添加水饺打造的终端自媒体化工程。
专区的陈列效果图。
专场的陈列效果图。
陈列模块组装和广告元素复用原则：
- 品牌核心价值信息：第一信息层级，一定出现、重复出现
- 氛围信息及提示信息：第二信息层级，配合出现
- 大面积品牌色组装复用
- 终端1米成交模型
终端1m成交技术是什么？
就是在终端帮助完成最后1m转化，提升转化率，终端话术需要测试最佳话术模型。
FABE是产品超级利益点的一个体系化表达方式，通过四个关键环节，即特征（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）、证据（Evidence），来向客户介绍产品或服务，从而增强说服力，促进销售。
通过FABE模型形成终端最佳话术模型，要一分钟说清、三分钟。
例如：
白象家的0添加水饺绝对的双实力好水饺，我们全部采用100%冷鲜猪腿肉，拒绝假肉、杂肉、大豆组织蛋白。三肥七瘦是非常适合做饺子的肉，隔着饺子皮，闻到猪肉香哈。24小小时新鲜蔬菜入馅儿，我们的馅含量大于等于60%且皮薄只有8毫米爽滑劲道，要知道市面上水饺的馅儿含量大多在30%左右、一口咬下去还没吃到馅儿，吃了个寂寞不说还不健康，而白象家的0添加水饺大肚福饺看外形就知道很饱满，一口一个非常满足。
平时加班晚了或者熬夜追剧饿了，可以试试我们的300g规格的，15颗水饺，健康0添加，不会有负罪感，我们有六种口味，目前年轻人买的比较多的是玉米和三鲜的，您可以品尝一下。
— 03 —
方案、服务、咨询三管齐下
方案、服务、咨询是渠道营销中体系结构化提升经销商赚钱能力的营销模式。
方案就是帮客户开发产品。
欧赛斯协助易太开发渠道战略及的营销工具：捞金菜谱。
基于餐饮客户对毛利率和畅销菜谱的高关注，易太在产品研发部之外，特别设立了“研究产品菜谱应用厨务部”，协助渠道为餐饮客户提供菜品解决方案。欧赛斯也为此帮助易太重新制作了捞金菜谱和产品目录。
打造《捞金菜谱》通用版和《捞金菜谱》宴席版，体现产品利润率，提高终端厨师和经销商对易太畅销菜的感知，做到场景和产品精细化营销，帮客户服务好TA的客户。
服务就是帮客户做营销推广。
帮客户做营销推广，目的是占经销商的人、占经销商的时间、占经销商心智，激活经销商，挖掘经销商潜力。
- 经销商的心智阵地不是厂家占领，就被竞品占领，必须我们占领！
- 经销航的业务知识不被厂家占领，就被竞品占领，必须我们占领！
就需要帮客户规划一系列赚钱门道营销小会的落地方案，通过渠道持续不断的培训会议，全国巡回的培训会议，标准化变成每周动作的培训会议，卷入经销商老板，经销商销售，卷入下游分销商销售，一方面帮经销商直接卖货，另一方面在经销商心智中首先树立大品牌。
咨询就是帮客户输出经营与管理方法。
所有的行业都是咨询行业，所有的公司都是咨询公司！
厂家要做好一个方面的生意，就一定要在自己经营业务领域认知更深、经营水平更高、管理水平更好。
厂家需要成为自己所经营业务领域的权威专家及首席知识官，并将这方面的知识传输给经销商团队，并持续提升经销商团队的认知及执行水平，如果这个达到了，这个厂家就实现了其管理的整个系统的结构性效率最优化，结构性效率最优，这个厂家就实现了总成本领先，注意：这个总成本领先不是简单的采购成本领先，而是真个体系的经营成本领导，这才是杀手级的！
（完结）
