01

群众路线

“群众路线，就是一切为了群众，一切依靠群众，从群众中来，到群众中去。”

我对营销的定义是“为企业创造长期顾客”。反过来讲，也就是与广大人民群众站在一起，洞察人民群众的需求，让企业为人民群众的需求服务。

把“群众”两个字改成“消费者”，这条理论就会变成“消费者路线”：消费者路线，就是一切为了消费者，一切依靠消费者，从消费者中来，到消费者中去。

中国人口14亿，人均可支配收入为20733元。其中，39%以下的人均月收入不足1000元，76%的国人平均月收入为3000元以下。而整个中国不足3000元水平线的有多少人？10.6亿人。

这个数据，足以让营销人看清广大人民群众的真实收入，也可以追溯到“拼多多电商崛起”、“瑞幸定价9块9”、“可口可乐2-3元”的本质原因：大多数人的消费水平其实还很低。这样我们也就能理解到低价产品/平价产品的市场到底有多么巨大。

02

农村包围城市

“农村包围城市，武装夺取政权。”

门店是品牌的触手，也是渠道的终端。大多数C端品牌，发展到最后，都是开拓更多门店。如何开拓更多门店？还要看中国城市的格局。

中国有34个省市，一线城市就是北、上、广、深；二线城市现在叫新一线，大概有15个省会或直辖城市，包括成都、杭州、重庆、苏州、武汉、西安、南京、长沙、天津、郑州、东莞、无锡、宁波、青岛、合肥；

再下一层级就是三线城市，三线城市有3个标准，1是政府公共财政收入300亿元以上，2是地区生产总值3000亿元以上，3是常住人口300万元以上，这三把尺子一量，大概也就30多个城市，包括佛山、沈阳、昆明、济南、厦门、福州、温州、常州、大连、石家庄、南宁、哈尔滨、金华、南昌、长春、南通、泉州、贵阳、嘉兴、太原、惠州、徐州、绍兴、中山、台州、烟台、珠海、保定、潍坊、兰州等。

再往下还有300多个四五线城市，以及1800多个县城。我国每年都要评定百强县，百强县占比最高的省份是苏浙鲁三个地区，南方经济带主要靠工业，如昆山、江阴、张家港等。同时，偏远地区经济还有一些显著的“地方特色物产”经济，比如——仁怀酱酒产业、陕西神木煤炭产业等。

了解过中国城市的格局之后，品牌方就应该知道自己的门店布局和渠道拓展的路径。“农村包围城市”依然是一个很好的战略，从县级市场打造强势渠道，建立品牌的造血系统，再锚定中心一二线城市，打造强势品牌，比反向操作的方式，更适合长期主义的非资本性民营企业。

早年间最有名的品牌如脑白金，先从江浙区域县级市发力，建立根据地，之后推广破局，形成强势品牌。近些年的新茶饮品牌同样如此，蜜雪冰城从河南小县城发力，喜茶从广东江边小城破局，还有我之前服务过光明园迪学习桌，从聊城小城市起步，如今也发展了2000多家门店。

“农村包围城市”比较适合白手起家的创业者，核心原因还是县城基数大，创业成本低、模式好复制，相比一线城市“投入高风险大”来说，小县城还有一定的空间。

03

集中优势兵力，各个击破

“集中优势兵力，各个歼灭敌人，是以集中兵力为手段，以歼灭敌人有生力量为主要目标，而不是以保守或夺取地方为主要目标。这样做的效果，一是能全歼，二是能速决。既能最有效地打击敌人，又能最充分地补充自己，逐步改变敌对双方进退、攻守、内外线形势，取得战略全局上的主动地位。”

顾客从哪里来？无非是3个方面，一是渠道，二是广告，三是品牌。其中，广告的投放，可以按照“集中优势兵力”的方法来进行，比如你有100万，不要广点通30万、抖音30万、户外30万，这样是分散的投放，效果会大大减弱。

最好的方式是先用几万块钱测试广告效果，之后将100万全部投放一个渠道，在一个渠道取得相应结果之后，再扩大战果，拉长战线，取得全面优势。这里说的优势，就是获客，获得更多客户，是市场营销的最终目的。

市场营销，永远都是预算不足，如何花钱最有效果，我觉得参考这一条准没错。它既是兵法、战法，也是获客之法。

04

矛盾论

“事物的矛盾法则，即对立统一的法则，是唯物辩证法的最根本的法则。”

叶茂中写过一本书，叫《冲突》。里面有个观点，一流营销，创造冲突；二流营销，解决冲突；三流营销，发现冲突。

“冲突”这个所谓的广告营销理论，基本就是《矛盾论》的翻版。《矛盾论》就是发现事物的普遍性和特殊性，普遍性不就是品类属性，特殊性不就是“差异化”吗？

“冲突营销”就是揭示“消费者对于品类现状的不满”的矛盾，从而制造“消费者不适”的冲突，从而促使消费者改变原有消费习惯，选择目标消费品。

三流营销，发现冲突：“营养还是蒸的好——真功夫”；二流营销，解决冲突：“洗洗更健康——妇炎洁”；三流营销，制造冲突：“洗了这么多年头发，你洗过头皮吗？——滋源洗发水”。

05

实践论

“马克思主义者认为，只有人们的社会实践，才是人们对于外界认识的真理性的标准。”

《实践论》提出过一个观点：实践是检验真理的唯一标准。

它提出认识与实践的辩证关系，人在社会实践过程中，起初只能认识到事物的外部联系，对于现象产生的都是印象和感觉，这种认识需要在实践中实现几次突变，形成理论概念，理论概念是事物的内部联系，也是事物的主体、事物的本质。之后，这种理论又会反过来指导实践，最终达成实践与理论的合一。

一般到达这个阶段，很多人就会停止思考，陷入机械唯物论的阶段，就是“认死理”。其实事物一直在发展，所以实践与理论的辩证关系也是一直循环往复、螺旋上升的。

此一思想，对于营销有什么指导意义呢？实事求是，以实践论。很多时候，一切行为都在理论中，和实践大相径庭。营销也是，现场有神明，说的就是实践，不能凭空而论、坐而论道，要去实践中寻找答案。

比如投放广告有什么用吗？你自己花1000块实践一下就知道。比如你不知道生意怎么做？你自己摆个地摊、朋友圈带个货就知道。如果实践是检验真理的标准，那么就去实践，实践会告诉你一切。