今天来聊一聊,“咨询公司是怎么定价的”这个话题。
咨询公司的定价,差别非常大。
在我们营销咨询这个行业里,价格低的几万几十万,价格高的,一年一两千万。
咨询公司的生意类型,叫做专家生意。
专家生意的的特点,是门槛高,但复制很难,所以咨询公司规模一般都不大。
专家生意非常依赖核心专家,所以这个行业“供应链”非常短缺。
尽管可以通过一些方法论和工作模块设计,获得一些生产效率。
我们今天的定价是180万一个项目,280万全年陪跑。
有人说小马宋已经很贵了,但中国最贵的营销咨询公司定价是我们的十倍,你说气人不气人?
不是我不想挣钱,而是我们要做大多数企业的生意,没法这么定十倍的价格价。
咨询公司的定价,主要考虑几个要素。
第一个是竞争的角度,要看同行。
如果你们服务能力差不多,那同行的定价就是你定价的上限,这是基于竞争的一种定价思维。
你跟对手差不多,但定价比他们高,那客户为什么选你?
小马宋是咨询行业的后辈,定价在这些传统前辈公司的四分之一左右,也比较合理。
第二个是,从业务规模的角度价格越贵,你能接到的客户数量就越少。
当然高定价有几个好处。
一个是高利润,一个是这种定价天然筛选了那些没实力的客户,可以保证你做出的客户案例“更容易成功”,至少这种付一两千万的客户,他们是有钱打广告的,这就会让咨询公司的“案例”看起来到处都是。
缺点是,能接受这种价格的客户数量不够多。
每年接到的项目也不会太多。
我希望接受我们价格的客户多一些,每年多干一些项目,这对公司团队也是宝贵的锻炼。
把价格定到行业最高价的20-30%,客户容量至少会增长100倍。
美军的战斗能力强,就是因为他们常年在海外作战(仅是举例,没别的意思)。
团队是需要实战历练的,如果每年做不了太多业务,我担心他们能力退化。
第三个是,成本维度。
咨询公司这种商业模型,注定了没有物美价廉一说,所以成本不是考虑咨询服务价格的主要因素。
咨询公司规模不能做太大,那就只有多赚一些利润。
第四个是,客户价值的维度。
就是你提供的咨询服务价值,值不值这些钱。
如果值,你的客户做完项目就会传播你的口碑。
如果不值得,他们做完项目就是骂你,别的客户来找你服务之前,也会去老客户那里了解情况,那你未来获客就难了。
客户的价值,也要看客户是谁。
一个奶茶店,你帮它营业额翻一倍,也不如你帮一个百亿企业提升1%,你花得力气差不多,结果却差千万倍,所以服务更有价值的客户也是咨询公司的追求。
本质上,还是你提供的价值和价格是否匹配的问题。
咨询公司要保持咨询价格低于它的服务能力,那你客户的满意度就会更高。
咨询行业的服务交付无法做到标准化,质量又不能提前验证,所以甲方选择一家咨询公司就很难。
昨天来我们公司拜访的一个客户说,他们已经被另外两家咨询公司伤害过了,大几百万费用花出去,毫无效果,但还是想找。
所以我说,甲方找个靠谱的乙方,比乙方找到甲方的业务更难。
更多定价问题的讨论,欢迎阅读我的《营销笔记》,我花了几万字,写定价问题。
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