POSITIONING 《繁花》中的三羊牌研发出同样质量价格更低的T恤衫，梦特娇卖700块，三羊牌售价150块。更低的价格让三羊牌迅速成为市场上流行的产品。 但是这场商战的结局却是顾客宁愿选择更贵的梦特娇，对摆在货架上更便宜的三羊牌熟视无睹。 特劳特专家说：企业成败的关键，已经不再是产品和渠道了。论产品，分分钟会有成本更低、质量更好的竞品出现；论渠道，当消费者不再买三羊的时候，沪联商厦把三羊放在最好的位置也没有用，消费者只会把它当背景墙，熟视无睹地走过。
现在我们都知道，三羊牌是输在品牌上。那么品牌到底是个什么东西？如果时光倒流，让我们给三羊牌做策划，如何帮它战胜梦特娇呢？
改一个好名字
升级自有渠道 渠道有两重价值，一个是作为渠道本身，一个是作为品牌形象。 品牌是产品在顾客认知中占据的优势位置。一个好的渠道，能够极大地影响顾客对品牌的感受。对三羊牌来说，除了依赖宝总的渠道，也要有自己的渠道。 其实和平饭店所在的南京东路上，绝大多数门店都不是盈利的，它们的主要价值是升级品牌的势能，塑造顾客对产品和品牌的感受。
同为服装品牌的波司登就深谙此道，战略定位升级之后迅速升级门店。 对三羊牌来说，一个南京东路上的门店，代表着它在顾客心中的地位。或者要和梦特娇的门店紧紧关联，要么开在旁边，要么开在对面。目的就是在顾客感觉中形成和梦特娇不相上下的势能。 现实中这么做的品牌也有很多，喜茶就喜欢和星巴克门店靠得很近。巴奴也喜欢和海底捞贴着开店。 因为顾客不可能知道全部事实，他们只能通过你的外在表现来判断你。例如你的公司所在地，你的品牌名，你的门店位置，你的店员素质等等。当三羊牌处处和梦特娇表现得近似的时候，顾客就会认为你也是个大品牌。
组织法国走秀
关联竞争对手 王庙村的音箱用了乐圣公司的套件和斯雷克公司的功效。这两个公司都是行业内的头部，在顾客心中有很高的地位。 强调配置，是抬高品牌价值的关键手段。例如小米手机就经常说，它的产品用了高通芯片和莱卡相机。 丁元英又在行业权威杂志上搞了一个十大音响的评选活动，王庙村的产品位列第十。其他九个都是真正的国际大牌。 丁元英通过自己在欧洲的关系，在柏林、伦敦、巴黎都设立了分销公司，更加做实了品牌的高端形象。 使用更高配置、在权威媒体上评选、在欧洲城市设立分公司。这些都能影响潜在顾客对品牌的感受。 对三羊牌来说，重要不只是这样做，还要把这些行为告诉顾客。处处拿三羊牌和梦特娇做比较，时间久了顾客就会把二者看作不相上下的品牌。 其实这种手法直到今天依然有效，例如青花郎的两大酱香白酒之一的定位，例如蒙牛争做内蒙乳业第二品牌的定位，都是在关联行业头部品牌。我们称之为关联定位。 波司登能够重回巅峰，关联定位的工作做得很多。例如它研发风衣羽绒服，关联风衣奢侈品牌巴保瑞，例如它和加拿大鹅比抗寒指数。并且在媒体上告诉顾客它在这样做，目的就是拉升自己的势能。 三羊牌完全可以搞一场质量测评会，让权威专家把自己和梦特娇做比较，最后得出结论二者不相上下。这里的关键其实并不是质量如何，因为顾客真正购买的是品牌。告诉顾客二者品质不相上下才是最重要的。
重新定位对手 对三羊牌来说，这就是一个绝好的机会：专注为女性顾客设计。例如面料更柔软、胸部位置更挺拔、腰部位置更收紧等等，也可以在媒体上发起 “女穿三羊，男穿梦特” 的宣传。 事实上，这也是很多品牌的成功之道。海澜之家就是聚焦男性市场，定位 "男人的衣柜"。宝马的策略就是瞄准奔驰驾驶体验不够好的弱点，宣传 “开宝马坐奔驰” 的定位。
总之： 改一个好名字、升级自有渠道、组织法国走秀、关联竞争对手、重新定位对手。是我们给三羊牌的建议。 类似的建议还有：重新设计标志、公关推广品牌、代言文化传统等等。这些方法在定位准确的前提下，能够帮助三羊牌成为一个真正的品牌，获得品牌溢价。
例如耐克的专家顾客是专业运动员，他们对运动鞋的判断是更专业的，非专业的运动爱好者会跟随他们的选择。
对时装品牌来说，走秀现场聚集了时尚品味最好的专家顾客。这些顾客对品牌的认可，会影响大众顾客对三羊牌的判断。
