@户外媒体主，你会选择直营还是找渠道代理销售？
近日，户外广告内参收到了一些读者朋友们的私信，希望我们能聊聊关于户外媒体直营与渠道代理销售的话题。
实际上，选择自己建销售队伍搞直营还是选择找渠道代理销售，是一个困扰部分户外媒体主已久的问题，今天户外广告内参就和大家好好唠唠“户外媒体，究竟是自己直营好还是找渠道代理销售好？”
直营：建立客源关系，牢牢抓住资源
直营对于户外媒体主而言，最大的优点就在于能够与客户直接沟通，达成一手合作，从而建立客源关系。每一次合作，都是一次建立销售体系的机会，对于之后寻求合作能有所帮助。
而且，媒体主对于点位的情况以及当地政策往往较为了解，对于品牌方而言，与一手媒体方合作，往往也能拥有一定的保障，起码点位信息确定是真实的。再加上没有中间商抽成，无论对于媒体主还是品牌方而言，都能获得更高的利润。
国内某TOP级社区媒体公司，最近就发生了一个“撞单”事情：该公司内的销售人员和外部代理公司同时在对接雪天盐业（A股上市公司），产生了撞单，那么算谁的客户比较好？公司内销售人员接触的是雪天盐业的基层媒介采购人员，代理公司接触的是雪天盐业的中高层。最后，这个社区媒体公司在一番分析和调解后，把雪天这个客户分配给了公司内的销售人员，导致外部代理公司和支持该代理公司的公司内部相关渠道负责人很是郁闷，认为公司高层不懂广告销售，但是户外广告内参在采访该社区媒体公司总经理后，他解释道：该公司是基于“直客优先规则”，所以做出了这个决策。
当然，直营也并不全是优点，也存在着一些弊端：
首先，如何找客户就是一大难点。位置好的点位，自然不愁找上门的客户，但位置相对没那么优异，尤其是三四线城市的部分点位要找客户却有些困难。小型媒体方很难认识客户，匹配其需求，无论大小城市，中心位置的点位只有那么几块，剩下的百分之八十都是分散在各个户外场景中，拥有不同的属性，对于客户而言，想要投放某一场景的广告，往往能拥有许多选择，如何认识客户并抓住客户心智？这是媒体主需要思考的。
其次，对于直营媒体点位而言，获取甲方采购信息，比如招标前信息的速度往往不及渠道代理。尤其是在部分异地合作上，代理公司拥有完善的组织架构，能提前获取全国各地多个品牌的需求信息与招标公告，国内某头部白酒品牌媒介部负责人对户外广告内参说：他们虽然每年都要采购大几个亿的户外媒体，为了圆满完成招标工作，不让招标冷清或者失败，往往都会提前一周时间告知+主动邀请一些优质且熟悉的代理商前来参加招标。而对于海量的拥有点位的媒体主而言，要成批次且迅速地获取采购信息并不容易。
即使抓住了大客户，准备资料的过程往往会比较复杂，比如习酒的招标中就要求参与招标的公司提供合规的财务报表证明财务规范、营收符合要求，中国一大半的户外媒体公司看到这条就放弃了（因为中小公司的财务很多地方不符合要求）。即使准备好了符合要求的资料，递交材料前后所需花费的时间精力众多，地方中小媒体方为了自己的几个点位，要去筛选多品牌的需求信息与招标公告，并准备每家要求完全不同的标书材料，比如习酒和五粮液的标书要求差距就很大。有时候供应商在某张纸上少盖一个公章，就导致标书无效了。一番流程下来，要过五关斩六将，到了最后，还会出现忙而无获的现象，这种收益与前期投放精力是不成正比的。
渠道代理：不愁销售，客户源源不断
分析完直营，我们再来看看渠道代理销售。
从前文的比较中我们就能看出，渠道代理销售有着许多优点：代理商们往往有完善的组织架构，在业内也有着更广阔的人脉，熟悉甲方的招标采购规则，当有合适的采购需求与招标公告，代理商就能为之匹配合适的广告位，无论是收集信息还是准备资料，都能够“驾轻就熟”，对于媒体主而言，交给代理商去处理，可以省下许多精力，只用等着客户订单上门即可。
但是，渠道代理也有着自身缺陷：
一方面，渠道代理是需要抽成的，对于部分媒体主而言，明明是自己提供的点位，为何还要“倒交钱”？尤其是点位本就优秀的一些媒体主，不愁客户，相反往往有多家品牌方排队需要此广告位，媒体主自然希望能够利益最大化，若交给渠道代理似乎有些画蛇添足。
另一方面，要找到靠谱的渠道代理也是难题。前文列举的渠道代理优点，往往都是建立在找到靠谱的渠道代理基础上，倘若碰见不靠谱不负责的渠道代理，问题只会更多。此前就有业内人士吐槽过，说有莫名其妙的渠道代理，在将自家户外广告位打包销售，作为主要负责人的他却完全不知有这件事，期间不断接到客户电话询问相关代理商信息，一问才知道是某家渠道代理机构在网上将他的广告位信息放了出去，对外宣称其是该媒体的全国独家代理。
广州某地标媒体公司总裁刘总说：网上有很多虚假冒牌的代理商去接单，只要订单最终到了我们媒体方手上，我们媒体方也会睁一只眼闭一只眼，任其宣称是我们的代理商。但是最后发现有些无良的代理商接到客户需求后，会找尽各种理由污蔑我们的媒体点位，比如说没档期了，然后说服客户改投其他的同类媒体。假如客户实在是要投放该媒体点位，无良代理商则虚报、偷工减料。比如串通客户内部人员，提前得知客户相关监播人员要来检查的时候，再把画面偷偷上上去，应付了事。客户的广告投放没一点效果，下次就再也不会选择该媒体了。
况且目前广告圈也有着一些乱象，“多手代理”层出不穷，可能媒体主将广告位交给了一家渠道代理，该渠道代理再将其转包出去，弯弯绕绕之下，最终媒体主都不知道自己的广告位被转手代理了多少次，某机场广告公司负责人对户外广告内参说：他们的订单，最多的时候要经过7重代理的手才能到他们手上，价格翻了很多倍不说，重重代理还会导致沟通环节漫长且失真，最后直客会彻底失去耐心，导致多方劳而无获。
找准定位，按需选择
总而言之，两种选择各有各的优点也各有各的弊端，那么户外媒体主该如何选择呢？
户外广告内参认为，要找准自己的定位，再按需选择。
如果您是小型媒体主，点位位置不算太优异且多分布在三四线城市中，自己的人脉资源不是特别广阔，希望能够打通一些大客户，选择渠道代理销售是个不错的选择。
目前，“市场下沉”是个热门概念，在此背景下，众多头部品牌都在追求向三四线城市投放户外广告，因此三四线城市的广告位迎来了许多机会，但是这些大品牌方往往要求甚多，从前期准备的材料到中期开标过程再到预付款问题，都有自己的制度体系，这些制度体系对于一线城市的大媒体主或者是渠道代理机构已经见怪不怪，但是下放到三四线城市时，对于小型媒体主而言，却有些“霸道”。因此，要想把握这些机会不如交给渠道代理销售，先开拓市场，等挣到钱了也熟悉相关步骤了，再谋求新的发展。
如果您是点位优异的大媒体主，或者有着丰富的人脉与成交合作经验的，那您可以选择直营模式，将点位话语权牢牢掌握在自己的手中，能够帮助你利益最大化，也能够建立自己的销售网络，拥有更多的资源，中部某地铁媒体公司副总裁张总对户外广告内参说：因为渠道代理不能垫资，也不能创造什么价值，他们公司这几年痛下心来，大刀阔斧改革，几乎放弃了代理，招了四五十个销售人员做直营，目前直客的占比已经达到了8成以上，去年一个城市的营业额就达到了1.8亿元，业绩稳中有升。
做直营，关键还要靠一二把手。某社区媒体公司总经理对户外广告内参说：公司高层甚至是一二把手必须亲自做销售或者做品牌建设。比如电梯媒体这种中国独领的媒体形式，能这么被全国品牌主接受，和江南春的摇旗呐喊、到处讲课传播的功劳分不开。而且一把手搞销售，往往业绩都不会差，某众传媒的销售业绩，一度有超过50%是江总一个人完成的。另外还有，直营的媒体公司一定要有品牌意识，不能只懂得给客户传播品牌，自己却没有品牌，直营的媒体公司一定要懂得多维度打造自己的品牌，比如某潮传媒，这几年把老牌的华语传媒、梯影传媒以及各地的电梯媒体老大远远甩下，就是因为其创始人张总以及其带领的品牌部门很懂得传播自己的品牌。让中国的品牌主只记住了某众、某潮。在下单的时候，也就会把订单优先给到这两个社区媒体了。
户外广告资源整合和商务合作平台：找广网CEO欧阳宇认为，除了直营和代理之外，CCTV央视广告部取中间值的方式也值得研究：央视一直不做直营，但是其对直客的服务做得也很棒，最终每个直客都牢牢把握在了央视手上。央视虽然所有的销售都交给了代理商去做，但是央视的广告部养了100多人，每个人都负责对接服务10来个直客品牌，配合代理商去协调央视的各种资源，最终达到了代理商、央视、品牌主多赢的局面。
当然，除了代理和直营，还有一种与以上二者都不冲突且方便迅速的法子——把您的供应/求购直接发布到找广网上。
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搜索“泉州悦华酒店旁广告屏”，百度排名首页第一
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