一份落地的私域运营方案一定是围绕真实的用户需求+良好的解决方案开展的，其中最重要的是能否识别且抓住用户需求。然而在真实的工作场景中，大部分人都把精力放在了如何写出一篇优秀的解决方案，用身体的勤劳掩盖头脑的懒惰。反观本文作者，从业务的背景分析开始，均围绕用户画像及用户消费场景展开讨论，挖掘用户付费动机，再延申得出各个平台的运营策略；此外，本次作业中的引流方案非常全面。虽然大家身处的行业不同，但这样的思考方式值得推荐。
一、【方案概述】
1.1 方案背景
【公司定位】：学习型创业服务平台
【目标用户】：20-60岁创业者
【现有用户画像】：30-50岁中小企业老板、个体商人、市场营销人员
【现存用户场景】（因涉及用户业务敏感信息，因此模糊处理）
场景一：想了解相关知识和信息，扩大企业规模
场景二：企业经营出现瓶颈/难题，希望找到解决办法
场景三：企业经营等相关咨询
场景四：接触更多同频次的人群，扩充自己的人脉圈层
场景五：想要加入成为业务人员赚取更多佣金
【可扩充用户场景】
场景一：想进行创业却缺乏经验，不知如何组建团队
场景二：创业中想要找到各类投资方为自己的项目注资
场景三：心怀抱负想要找到更好地发展平台，可在高圈层中毛遂自荐
场景四：想了解经营企业的整体流程与各环节运作知识
场景五：加入高价值人脉圈，获取更多行业资讯，进行资源置换
【现有产品】：公开研讨会（线上/线下）-精华研讨会-高级研讨会-各类专项高阶学员班
【课程内容】：针对创业者/中小企业老板开展的系列内容课程
1.2 方案目的
梳理现有业务，建立完整私域体系，建立并测试适合公司业务的私域拉新-转化模型
二、【公域用户拉新】
2.1 线上渠道
2.1.1 知乎
1）选择原因
当前人们寻求问题解答的平台，适合面向20-40岁用户
2）账号运营策略
① 创建公司官方账号
1）公司官方账号认证
2）名称、头像：与对外品宣一致
3）简介中写上公司及课程相关介绍，公司公众号/官方企微号接受咨询
3）发布一些创业政策相关解读，公司课程知识扩充/干货
② 创建多个专业人士账号（可根据公司主推课程类别建号）
【人设】：具有专业性的创业者/（投融资/资本运作/商业模式）某方面的专业人士
【昵称/头像】：无硬性要求
【运营动作】：
1、每周发布一篇与自己人设符合的干货型文章
2、每天回复小号创建的问题
3、寻找一些与自己人设相关的问题做有质量的答复
4、当有回复或文章有一定赞同量和推荐时，引出公司主账号/公众号或弱性的推荐公司主账号/线下课程（不可硬性推送）
③ 创建多个小号进行提问/回答等动作
【人设】：创业者/企业老板/打工人
【昵称/头像】：无硬性要求
【运营动作】：
1、每天提出5-10个问题，关于创业问题/投融资/资本运作/商业模式类的问题（符合公司课程定位的方向皆可）
2、每天寻找创业问题/投融资/资本运作/商业模式类相关话题回答5-10个问题，并引出公司课程推荐
注释：可再继续深入了解知乎的玩法与推荐机制，广告投放、公众号引入可了解【知+服务】更好地完成用户拉新及扩大品牌
3）引流路径
1、个人简介/文章/回答中放置【公众号名称】/个微微信号码-引导用户添加
2、诱饵引流：文章/回答尾部加入诱饵，如XX干货知识礼包-关注XX公众号/添加XX微信即可领取
3、私信引流：对于专业或公司主账号，如果有人私信交流问题，可沟通后引导进入公众号或企业微信
2.1.2 头条号
1）选择原因
个性化推荐算法，会根据读者的爱好进行文章推荐
2）账号运营策略
① 创建公司主账号
-
认证公司账号
名称、头像：与对外品宣一致
简介中写上公司及课程相关介绍，公司公众号/官方企微号接受咨询
1、每天一篇半原创内容（可蹭相关定位的时事热点）-提高头条指数
2、每周一篇纯原创文章，创业政策相关解读，公司课程知识扩充/干货（可与知乎内容同步）
3、每天寻找5个行业相关/行业热点问题进行回答
② 建立N个个人号
1、积极在主号发表的文章下互动
2、寻找相关行业新闻或文章下进行互动，弱向宣导公司信息（增加曝光）
注释：指数是机器通过一段时间内对作者创作的内容和读者阅读、关注行为的记录和分析得出的帐号价值评分
3）引流路径
1、在文章尾部放置公众号引导关注图片（不是二维码）
2、文章第一条评论留言引导关注
3、诱饵引导->私信->引导进入公众号领取（虚拟福利干货礼包）
4、粉丝关注-自动回复公众号名称/微信号引导用户添加（适当添加诱饵）
2.1.3 抖音号
1）账号运营策略
① 创建公司主账号
-
公司账号认证
【名称、头像】：与对外品宣一致
【简介】：写上公司及课程相关介绍，公司公众号/官方企微号接受咨询
1、每周发布5-10条内容（会议现场视频/老师讲课精华）
2、适当推送dou+测试内容，积攒粉丝
3、开通各项功能（商品橱窗）
4、定期开通直播，链接售卖商品课程
② 打造IP账号
挑选几名形象佳口才好的授课老师进行IP打造
【昵称】：老师真实姓名
【头像】：个人形象照
【简介】：个人背书+服务企业
【运营方式】
阶段一：
1、找到对标账号：对其火爆内容进行拆解，制作符合定位的内容脚本
2、每周拍摄并发布5-10条内容（结合热点#话题#）
阶段二：
1、逐步添加抖音功能（商品橱窗、留言框植入微信号码）
2、保证内容输出同时尝试1-2次每周直播
3、根据数据给予流量扶持（dou+投放）
2）引流路径
① 公司主账号/IP账号引流:
商品橱窗上架产品：购买产品后收集用户手机号并引导用户添加学习官微信
1、简介中显示公众号名称/微信号码
2、抖音内容评论置顶微信号/公众号
3、诱饵引导：私聊中引导用户添加微信领取礼品
② 抖音广告投放：
（根据短时间内的目标不同选择不同的投放策略）
品牌增粉曝光选择：CPM（按千次曝光收费）、投放模式包括CPA（按用户行为收费）
用户线索收集选择：OCPM（千次曝光更注重转化）、CPS（按用户购买收费）
注释：投放模型需要测试，以周为单位，查看时间段，广告内容，投放人群进行测试，找出最适合本产品推广的流程模型，进行后续大规模投放
2.1.4 视频号
1）选择原因
具有微信社交属性，可通过好友点赞分享进行扩散）
2）账号运营策略
① 创建公司主账号
公司账号认证
【名称、头像】：与对外品宣一致
【简介】：写上公司及相关介绍，绑定主公众号
1、每周推送5-10条短视频（会议现场视频/老师讲课精华/企业动态）带热门话题标签
2、后期商品橱窗可上架高价课程门票或其他门票
3、鼓励公司旗下业务人员对视频进行点赞、评论、转发等行为，扩大推荐范围
3）引流路径
4、简介中推送主体公众号，引导用户关注
5、商品购买后引导添加企业微信
6、私聊中引导用户添加微信领取礼品
2.1.5 公众号
1）账号运营策略
① 公司账号认证及相关设置
1、主账号菜单栏建设
一栏：公司基础信息（可设置二级菜单栏进行分类）
二栏：会议报名（主功能）
三栏：活动/服务信息
2、在线课堂号菜单栏建设
一栏：活动专栏
二栏：在线首页（主功能）
三栏：服务/相关资讯信息
3、主账号自动回复
近期活动+链接/福利
近期线下会议信息+链接
公众号功能引导
4、在线课堂号自动回复
近期活动+链接/福利
线上新课速递信息+链接
近期线下会议信息+链接
② 运营动作
主账号：定期更新公司动态与线下会议预告
在线服务号：每日更新财经新闻、定期发起在线课程的活动/福利推文
内容号：每日更新知识类文章，文章中插入软广引导用户购买产品/底部放置广告位
2）引流路径
-
服务菜单栏引导用户添加企微/个微
-
活动通过诱饵-引导至企微领取奖励
-
购买课程/会议产品后页面留有企微二维码引导用户添加
2.1.6 SAAS系统
1）账号策略运营
1、完成各项资料提交并验证
2、开通系统各项功能
3、提交系统所需关键词+句子+段落用于机器智能学习匹配文章
4、设置文章尾部预留联系电话+微信二维码，便于用户联系留资
2）引流路径
1、全网发布的文章底部留有业务员联系电话/微信二维码
2、适配文章底部放置线索收集表单，并引导用户填写
3、各广告位留有业务员电话/微信二维码
2.2 线下渠道
2.2.1 线下地推
1）基础准备
1、业务人员使用企业微信添加用户（方便统一管理）
2、公司及课程资料介绍
3、个人信用背书及学员案例背书
2）拓客方式
1、寻找当地中小企业商区，到店拜访老板
2、参加当地线下企业家聚会/活动/沙龙/俱乐部，交流推广公司课程
3、寻找当地的创业者社群或者论坛，找到目标用户进行沟通
3）引流方式
1、互换手机号/添加用户到微信上
2、面对面交流，推荐公司产品
2.2.2 异业合作
1）基础准备
公司及产品介绍，异业合作方案
2）拓客方式
1、寻找业务链上有关联的企业/拥有相同用户画像的企业，进行用户资源互换
2、与业务相关企业联合举办线下活动，双方老师进行宣讲/推广,收集资源,资源互通
3）引流方式
客户资源/线索分配给销售，销售沟通将其引入个人微信-社群
活动/会议：大屏放置渠道活码-企业微信（主持人引导会议/活动参与者扫码添加）
适当用诱饵引导（添加后有福利礼包领取/会议资源互换/好友交流）
2.2.3 引流诱饵的设置
1）虚拟诱饵
1、财富增值礼包（书籍经典解读、财务知识&实用工具）
2、创业者进阶礼包（创业者必读书籍解读、创业者行业白皮书等）
3、线上公开课试听名额
4、在线课程学习礼包
5、专题活动参与名额
2）实物诱饵
1、线下精华课程门票
2、活动周边
3、实用物品（根据具体活动选择）
3）诱饵引流动作
知乎/头条号：文章结尾处引导发布福利信息，引导用户关注公众号领取-进一步引至个微/企微二维码
抖音号/视频号：上架诱饵产品，私信引导添加个微/企微
公众号：用活动诱饵引导用户添加个微/企微领取福利或承接后续服务
三、【用户裂变】
3.1 公众号/小程序-社群
3.1.1 裂变拉新活动
邀请n名好友关注公众号及可领取福利礼包
针对不同痛点制作不同的海报及话术进行AB测试
【活动基础流程】
1、新关注用户收到公众号弹出的活动信息【文字+活动链接】
2、用户生成自己的邀请海报
3、达成任务后显示学习官二维码，添加学习官领取奖励
4、添加学习官微信后自动弹出欢迎语+福利
3.1.2 拼团拉新活动
组团学习免费听课，线上公开课价格：19.9元，邀请3名好友共学可免学费
【活动基础流程】
1、进入公众号/单独制作的H5页面，生成自己的拼团海报，转发好友选择【加入拼团】
2、参加拼团的用户凑满3人后，跳出拼团成功的弹窗，引到用户添加企微/个微领取课程
3、用户添加微信后，自动回复开课信息+课程价值+0元购买的通道
3.1.3 众筹拉新活动
3名好友助力即可免费领取线上公开课试听名额
【活动基础流程】
1、进入公众号/单独制作的H5页面，生成自己的助力海报，转发给好友好友点击页面【助力】
2、助力完成后，跳转助力成功的页面，引到用户添加企微/个微领取课程
3、用户添加微信后，自动回复开课信息+课程价值+0元购买的通道
3.1.4 分销拉新活动
每推荐一名用户购买19.9元公开课后即可返现5元
【活动基础流程】
-
在线中生成公开课课程邀请页面转发给好友/发布到朋友圈
-
有好友购买后即可收到5元的推荐红包返现
-
好友购课后，跳转购买成功的页面，引到用户添加企微/个微领取课程
-
用户添加微信后，自动回复开课信息+课程价值+学习群二维码
3.2 线下地推
（已有成型模式，不做过多展开）
3.3 拓展用户（线下分销）
线下业务人员拓展1名用户得到相应的课程分销返佣，且用户后续购买更高阶课程依然给邀请人进行一定比例对的分成
四、【用户分层】
4.1 用户基础标签
【静态标签】
地区、年龄、职业、行业、生日、职位、爱好、渠道标签（抖音/头条/知乎/.........)
【动态标签】
产品购买标签（公开/精华/高级/更多高阶课程）、学员身份（学员/运营商）、各种活动标签、在线课程消费标签（企业管理/市场营销/税务规划/......）、消费意愿程度（沉寂/潜在/有意向/高意愿）、活跃时间段
4.2 根据业务逻辑的用户分层
按产品客单价可分为：一级、二级、三级用户
按照消费能力可分为：沉寂、保持、发展、价值用户
沉寂用户：不沟通、不发言、不互动的用户
保持用户：符合公司用户画像，偶尔参与活动/互动的用户
可通过低频福利/活动进行用户唤醒，通过推送有价值消息+朋友圈塑造建立信任
发展用户：经常参与活动/私信回复频率较高，推荐课程后由各种理由推脱的用户
深入挖掘用户需求，根据用户痛点引导体验新的课程/福利体验
价值用户：经常参与活动/私信回复频率较高，询问相关资讯且对课程有较高学习意愿
向用户精准推送感兴趣的资讯+精华/高级课相关会议举办时间地点等信息
五、【用户留存】
5.1 个微/企微
5.1.1 私聊运营动作
1）月初群发一次当月课程会议行程单
2）每月1对1私聊转化1-2次（用户跟踪）
5.1.2 朋友圈运营动作
1）每日一次干货/资讯/小知识（可以根据相关热点衍生）
2）定期发布公司相关动态（团建/会议现场等消息）
3）转发权威平台的公司有关报道
4）定期发布学员好评/咨询互动截图
5.2 社群运营
5.2.1 运营动作
1、每天早分享财经六点半新闻
2、每天下午分享一则干货/知识/咨询
3、每周一次知识点考核，互动答题，答对有奖，私聊领取
4、每半个月一次学员案例解读+相关解决意见
5、每月一次专项栏目快闪群活动，老师直播/群内语音/答疑解惑
6、同时作为活动/会议/新闻宣传的承载地
5.2.2 唤醒沉睡用户：
设计不同的用户福利方案，进行AB测试
1、课程免费学习福利，点击链接即可领取
2、学习福利礼包，回复关键字即可领取
3、定期推送参与方式简单的低频福利唤醒
六、【营销转化】
6.1 线上公开课直播转化
流程可参考：
老师在直播中授课+转销，在直播结束前15分钟上架商品，进行介绍，配以相关营销话术；
水军在直播间评论区活跃气氛表示强烈购买意愿
6.1.1 辅助玩法
1、直播间购买可相应获取额外福利【权益诱饵/虚拟诱饵/实物诱饵】，根据直播课内容选择能吸引用户的福利添加进去
2、第几名直播间付款的用户进行免单或者可多获赠1个学习名额
3、直播间购买精华会议的用户可参与直播间抽奖等
6.1.2 直播课/训练营社群运营
社群辅助直播课程进行转化
1、直播课当天结束后，及时发布公告（精华课程详情+购课链接）
2、水军按照各自剧本进行群内互动+晒单
3、群内优惠名额倒计时，隔一段时间减少一些名额（营造紧迫感）
4、对高意向用户进行1对1私聊转化
6.2 社群活动转化
定期举办课程促销活动，可结合用户裂变开展
快闪群促销：以某个热点/政策解读/行业解析为主题，结合授课老师开展的快闪群，结尾加以精华课程的促销宣传
课程福利促销：每月初在社群公布本月策略，每个月的优惠福利政策都不相同，刺激用户购买
6.3 线下会议转化
学员参加线下公开课/精华课，由授课老师现场感化+业务人员现场沟通进行后续产品的购买，成熟模式不扩展。
私域其实不是新东西，它是由CRM和SCRM衍化而来，是企业可反复触达和利用的有效流量，通过精细化运营方式，提升自有流量池的贡献值，从而实现降低获客成本，增加整体用户LTV的目的。
但凡是做过私域运营，就知道其中的复杂程度，涉及多个平台（APP、小程序、公众号、社群等）、N多数据、N种用户分类……稍有不慎就会掉进细节里，只见树叶，不见森林。
